北陸でファイナンシャルプランナーとしても活動している中川拓人です。
今回は、「販売戦略スキル」について書きたいと思います。
僕の尊敬する経営者であり、マーケッターの方の発信で共感した内容をシェアします。
まず一つ目
商品を売りたければ、商品を売るな
～～～～～～～～～～～～～～～～
という内容です。
例えば、楽器を売りたいと考えたとしましょう。
楽器って、基本的には高額ですよね。
そして、日用品でもないので、不特定多数の人に売れるわけもありません。
では、皆さんも楽器販売と言ったら、思いつくのが、ヤマハ。
そんなヤマハが行った施策が、、、
音楽教室です。
これは、普段触れ合うことがない楽器を手に取り、実際に使ってみる。
そして、その魅力や楽しみを理解してもらう。
その結果、興味を持ってもらうことに繋がり、購入へと導かれる。
という訳です。
つまり
『その物自体を売りたければ、その一歩手前をブランディングすること』
という事です。
それの使い方
それがある生活
それを通して得られる経験
それの共通の仲間
etc...
それらの価値提供を、物より先にしてあげる事で
結果として、物が売れる。という事です。
ＡＢＣクッキングとかも似たような例ですよね。
では、二つ目
物を売るときに、陥ってしまいがちな罠が、『価格競争』です。
安くすれば売れるだろう、安くしなければ売れない。
結果、薄利多売になり、疲弊してしまい負のスパイラルに入ってしまう。。。
何てこと、小売りをやったことのある人の半分くらいは経験したことありますよね？
↓
その打開策は何か？
↓
ズバリ、その物以外に、価値を置くことです。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
つまり、価格競争からサービス競争への移行です。
着眼点を、ずらしましょう。
極端な例を挙げてみます。
あなたが、美容室のオーナーだとしましょう。
近くにライバル店が出店して、売り上げが下がりました。
調査すると、ライバル店の方が500円カットが安かったとします。
そこで、、、こちらの美容室も500円値下げを、、、
となっては、純粋に利益額や率が下がるだけですよね。
そうじゃなく、サービスで何か提供できるものが無いか考えてみましょう。
例えば、、、恋愛相談です。
髪を切ってもらいながら、男性には女性の、女性には男性の 担当を付けて
その人が、異性の思考的観点でアドバイスをしてあげるサービスを提供します。
もちろん、その担当が的を得たアドバイスが出来るように、モテるスタッフでなければいけませんが(笑) そこは、面接段階や努力で(笑)なんとかしましょう。
あとは、、、ＳＮＳ勉強会とかもニーズがあれば、やっても面白いかもしれません。
美容師さんとかって、美的センスが高くて、インスタグラムとか上手い人も多いような印象です。
そんな人から、髪を切ってもらいながら、いろいろと教わることが出来たら、人によっては一石二鳥と捉えることで、リピーターになる可能性もあるのではないでしょうか？
究極
髪を切るのは、おまけ と思われるくらい
付加価値としてのサービス提供が出来るレベルになれば(笑)
１００％価格競争なんかに巻き込まれる心配はありませんよね。
ポイント
商品を売りたければ、商品を売るな
価格競争からサービス競争への移行
【FP 中川拓人の活動記録】
信じてくれる人を、徹底的に守れる存在になる
中川拓人
